Tema
Osnove oglašavanja za SaaS startup
Uvod u oglašavanje za SaaS - ključni pojmovi, metrike, funnel, budžetiranje i strategija za početnike.
Šta je SaaS i zašto je oglašavanje drugačije?
SaaS (Software as a Service) je poslovni model u kome korisnici plaćaju mesečnu ili godišnju pretplatu za korišćenje softvera. Za razliku od klasične prodaje gde se proizvod proda jednom, SaaS model zahteva:
- Privlačenje novih korisnika (akvizicija)
- Zadržavanje postojećih korisnika (retencija)
- Povećanje vrednosti po korisniku (upsell/cross-sell)
Oglašavanje za SaaS je specifično jer:
- Prodajni ciklus je često duži — korisnik prolazi kroz faze istraživanja, testiranja (trial) i tek onda odluke
- Besplatan probni period (free trial) ili freemium model je često ključni korak u konverziji
- Pravi prihod dolazi od dugoročne retencije, ne od jednokratne kupovine
- Customer Lifetime Value (LTV) je važniji od jednokratne prodaje
SEO vs plaćeno oglašavanje — osnovna razlika
SEO (Search Engine Optimization) — organski saobraćaj
SEO je proces optimizacije tvog sajta da bi se bolje rangirao u besplatnim (organskim) rezultatima Google pretrage.
Karakteristike:
- Besplatan saobraćaj (ne plaćaš po kliku)
- Spor — potrebno 3-12 meseci za značajne rezultate
- Dugoročno najisplativiji kanal
- Kumulativan efekat — sadržaj koji danas napišeš donosi saobraćaj godinama
- Zahteva kontinuirano ulaganje u sadržaj i tehničku optimizaciju
Plaćeno oglašavanje (PPC — Pay Per Click)
PPC je model u kome plaćaš svaki put kada neko klikne na tvoj oglas. Uključuje Google Ads, Facebook/Instagram Ads, LinkedIn Ads itd.
Karakteristike:
- Trenutni rezultati — oglas je aktivan čim ga pustiš
- Plaćaš za svaki klik ili prikazivanje
- Predvidiv i skalabilan
- Prestane da donosi saobraćaj čim prestaneš da plaćaš
- Zahteva konstantnu optimizaciju i budžet
Idealna strategija za SaaS startup
Kombinacija oba pristupa:
Mesec 1-3: Plaćeni oglasi za brze rezultate + postavljanje SEO temelja
Mesec 3-6: Plaćeni oglasi se optimizuju + SEO počinje da donosi prvi saobraćaj
Mesec 6-12: SEO raste + plaćeni oglasi se fokusiraju na retargeting i skaliranje
Mesec 12+: SEO postaje primarni kanal + plaćeni oglasi za specifične kampanjeKljučni pojmovi koje moraš znati
Metrike akvizicije
| Pojam | Puno ime | Značenje | Primer |
|---|---|---|---|
| CAC | Customer Acquisition Cost | Koliko te košta da dobiješ jednog plaćenog korisnika | Potrošio si 1000 EUR na oglase i dobio 10 korisnika → CAC = 100 EUR |
| CPC | Cost Per Click | Cena po jednom kliku na oglas | Svaki klik na tvoj Google oglas košta 2 EUR |
| CPM | Cost Per Mille | Cena za 1000 prikazivanja oglasa | Plaćaš 10 EUR za 1000 prikazivanja na Facebook-u |
| CPA | Cost Per Acquisition | Cena po jednoj konverziji (registraciji, kupovini) | Svaka registracija za trial te košta 25 EUR |
| CTR | Click Through Rate | Procenat ljudi koji kliknu na oglas od ukupnog broja prikaza | Od 1000 prikaza, 50 ljudi klikne → CTR = 5% |
| Conversion Rate | — | Procenat posetilaca koji urade željenu akciju | Od 100 posetilaca landing stranice, 8 se registruje → CR = 8% |
| Impression | — | Jedno prikazivanje tvog oglasa jednoj osobi | Tvoj oglas je prikazan 5000 puta = 5000 impressions |
Metrike prihoda (SaaS-specifične)
| Pojam | Puno ime | Značenje | Primer |
|---|---|---|---|
| MRR | Monthly Recurring Revenue | Mesečni ponavljajući prihod od svih pretplatnika | 100 korisnika × 30 EUR = 3000 EUR MRR |
| ARR | Annual Recurring Revenue | Godišnji ponavljajući prihod (MRR × 12) | 3000 EUR × 12 = 36.000 EUR ARR |
| ARPU | Average Revenue Per User | Prosečan prihod po korisniku mesečno | Ukupan MRR / broj korisnika |
| LTV | Lifetime Value | Koliko ti jedan korisnik donese novca tokom celokupnog pretplatničkog perioda | Korisnik plaća 30 EUR mesečno i ostaje prosečno 18 meseci → LTV = 540 EUR |
| Churn Rate | — | Procenat korisnika koji otkazuju pretplatu mesečno | Od 100 korisnika, 5 otkaže u mesecu → churn = 5% |
Metrike efikasnosti
| Pojam | Puno ime | Značenje | Primer |
|---|---|---|---|
| ROAS | Return On Ad Spend | Povrat na uloženo u oglase | Potrošio 1000 EUR, zaradio 5000 EUR → ROAS = 5x |
| ROI | Return On Investment | Ukupan povrat na investiciju (šire od ROAS-a) | Uključuje i plate, alate, sve troškove |
| MER | Marketing Efficiency Ratio | Ukupan prihod podeljen ukupnom marketing potrošnjom | Sveobuhvatna metrika efikasnosti |
Ostali važni pojmovi
| Pojam | Značenje |
|---|---|
| Landing page | Stranica na koju korisnik dolazi nakon klika na oglas — dizajnirana da konvertuje |
| Funnel (levak) | Put koji korisnik prolazi od prvog kontakta do kupovine (svest → interes → odluka → akcija) |
| Retargeting / Remarketing | Ponovo prikazivanje oglasa osobama koje su već posetile tvoj sajt ali nisu konvertovale |
| Pixel / Tag | Mali JavaScript kod koji instaliraš na sajt da bi pratio ponašanje posetilaca i konverzije |
| A/B test | Testiranje dve varijante (oglasa, stranice, naslova) da vidiš koja daje bolje rezultate |
| Lookalike Audience | Publika koju Facebook/Google kreira na osnovu tvojih postojećih korisnika — ljudi sa sličnim karakteristikama |
| Quality Score | Google-ova ocena kvaliteta tvog oglasa (1-10) koja utiče na cenu i poziciju |
| Ad Rank | Pozicija tvog oglasa u rezultatima pretrage (Bid × Quality Score) |
| UTM parametri | Tagovi koje dodaješ na linkove da bi pratio odakle dolazi saobraćaj |
Zlatno pravilo za SaaS: LTV mora biti veći od CAC
Ovo je najvažnije pravilo u SaaS oglašavanju. Ako te jedan korisnik košta više nego što ti donese prihoda — gubiš novac.
Formula
LTV = ARPU × Gross Margin % × (1 / Monthly Churn Rate)Primer
Mesečna pretplata: 30 EUR
Gross Margin: 80% (posle troškova servera, podrške itd.)
Mesečni churn: 5%
LTV = 30 × 0.80 × (1 / 0.05)
LTV = 30 × 0.80 × 20
LTV = 480 EURPravilo palca: LTV ≥ 3 × CAC
| LTV:CAC odnos | Tumačenje |
|---|---|
| < 1:1 | Gubiš novac na svakom korisniku — HITNO zaustavi oglase |
| 1:1 do 2:1 | Jedva pokriva troškove — optimizuj ili smanji CAC |
| 3:1 | Zdravo — standard u industriji |
| 4:1 do 5:1 | Odlično — imaš prostora za skaliranje |
| > 5:1 | Možda ne ulažeš dovoljno u rast — mogao bi brže da rastiš |
Payback Period — koliko brzo se investicija vrati
Payback Period = CAC / (ARPU × Gross Margin %)Primer:
CAC = 120 EUR
ARPU = 30 EUR
Gross Margin = 80%
Payback Period = 120 / (30 × 0.80) = 120 / 24 = 5 meseciCilj: Payback Period ispod 12 meseci. Što kraći, to bolje — brže ti se novac vraća i možeš ga reinvestirati.
Funnel (levak) za SaaS — Put korisnika od prvog kontakta do pretplate
┌─────────────────────────────────────┐
│ TOFU — Top of Funnel │ SVEST
│ (Korisnik tek saznaje za tebe) │
│ │ Kanali: Blog, SEO, Social Media,
│ "Kako rešiti [problem]?" │ Video, Podcast, Display Ads
└──────────────────┬──────────────────┘
│
┌──────────────────▼──────────────────┐
│ MOFU — Middle of Funnel │ RAZMATRANJE
│ (Korisnik istražuje opcije) │
│ │ Kanali: Google Search Ads,
│ "Koji alat je najbolji za │ Retargeting, Email, Webinari,
│ [problem]?" │ Case Studies
└──────────────────┬──────────────────┘
│
┌──────────────────▼──────────────────┐
│ BOFU — Bottom of Funnel │ ODLUKA
│ (Korisnik je spreman da proba) │
│ │ Kanali: Remarketing, Brand Search,
│ "Registruj se za trial" │ Landing Pages, Demo, Pricing Page
│ "Kupi pretplatu" │
└──────────────────┬──────────────────┘
│
┌──────────────────▼──────────────────┐
│ POST-FUNNEL │ RETENCIJA & EKSPANZIJA
│ (Korisnik je aktiviran) │
│ │ Kanali: Onboarding email,
│ Aktivacija → Retencija → Upsell │ In-app poruke, Customer Success
└─────────────────────────────────────┘Zašto je funnel bitan za oglašavanje?
Različiti korisnici su u različitim fazama. Ne možeš svima prikazivati isti oglas:
- TOFU korisnik ne zna da ima problem → prikaži mu edukativni sadržaj
- MOFU korisnik zna da ima problem, traži rešenje → prikaži mu poređenje i case study
- BOFU korisnik je spreman da proba → prikaži mu ponudu za besplatan trial
Tvoja oglašivačka strategija treba da pokrije sve faze funnel-a.
Koji kanal koristiti kada?
| Situacija | Preporučeni kanal | Zašto |
|---|---|---|
| Ljudi aktivno traže rešenje za problem koji tvoj proizvod rešava | Google Search Ads | Hvataj ljude sa kupovnom namerom |
| Tvoja ciljna grupa ne zna da tvoj proizvod postoji | Meta (Facebook/Instagram) Ads | Prekini ih dok skroluju i pokaži im rešenje |
| Neko je posetio tvoj sajt ali nije konvertovao | Retargeting (oba kanala) | Podseti ih i otkloni sumnje |
| Dugoročno smanjenje CAC-a | SEO + Content Marketing | Besplatan saobraćaj koji raste eksponencijalno |
| B2B SaaS, ciljaš profesionalce | LinkedIn Ads + Google Search | Precizno targetiranje po poziciji i firmi |
| Vizualan proizvod, lako za demonstraciju | YouTube Ads + Meta Ads | Video je najmoćniji format za SaaS |
Budžetiranje za početak
Minimalan budget za testiranje
| Kanal | Minimalan mesečni budget | Šta očekivati |
|---|---|---|
| Google Search Ads | 300-500 EUR | Dovoljno za testiranje 3-5 ad grupa |
| Meta Ads | 200-400 EUR | Dovoljno za testiranje 3-5 kreativa |
| SEO / Content | 0-200 EUR (uglavnom vreme) | Rezultati tek za 3-6 meseci |
| Ukupno | 500-1100 EUR | Dovoljno za prve podatke i učenje |
Kako rasporediti budget u prvih 6 meseci
Mesec 1-2: 70% Google Ads + 30% Meta Ads (testiranje)
Mesec 3-4: 50% Google Ads + 30% Meta Ads + 20% sadržaj/SEO
Mesec 5-6: 40% Google Ads + 25% Meta Ads + 20% SEO + 15% retargetingOvo su okvirne preporuke — prilagodi na osnovu rezultata. Ako Google Ads donosi korisnike za 50 EUR a Meta za 150 EUR, prebaci više budžeta na Google.
Sledeći koraci
Sada kada razumeš osnove, pređi na detaljne vodiče:
- 02 - SEO i organski saobraćaj — kompletni vodič za SEO
- 04 - Google Ads osnove — kako podesiti i pokrenuti Google oglase
- 06 - Meta Ads osnove — kako podesiti i pokrenuti Facebook/Instagram oglase