Product-Led Growth (PLG) za SaaS

U modernom SaaS-u, sam proizvod je glavni kanal rasta. Product-Led Growth (PLG) je strategija gde korisnici sami otkrivaju, probaju i kupuju proizvod — bez potrebe za sales timom. Ovo poglavlje pokriva sve aspekte PLG pristupa.

1. Šta je Product-Led Growth

1.1 Definicija

PLG je go-to-market strategija gde je proizvod primarni pokretač akvizicije, konverzije i ekspanzije korisnika. Umesto da sales tim prodaje proizvod, proizvod sam prodaje sebe.

Primeri PLG kompanija:

Kompanija	Kako PLG funkcioniše
Slack	Tim počne besplatno → raste korišćenje → firma plaća
Notion	Individua koristi besplatno → poziva tim → firma kupi
Figma	Dizajner koristi → deli sa klijentom/timom → firma plaća
Dropbox	Upload fajl → podeli → primalac se registruje
Canva	Napravi dizajn besplatno → trebaju premium elementi → plati
Calendly	Pošalji scheduling link → primalac vidi brend → registruje se

1.2 PLG vs Sales-Led Growth

Aspekt	Product-Led Growth	Sales-Led Growth
Onboarding	Self-serve, in-app tutorials	Sales demo, implementation tim
Pricing	Transparentan, self-serve checkout	"Contact us", custom quotes
Sales cycle	Kratak (minuti do dana)	Duži (nedelje do meseci)
ACV	Niži ($50-500/mes)	Viši ($5K-500K+ godišnje)
Tim	Product + Growth + Marketing	Sales + Marketing + CS
CAC	Niži (korisnik sam dolazi)	Viši (sales rep + demo + follow-up)
Skalabilnost	Vrlo visoka (ne zavisi od broja sales rep-ova)	Ograničena (zavisi od veličine sales tima)

1.3 Kada PLG ima smisla

PLG je dobar za:

Proizvod se lako razume i koristi bez obuke
Time-to-value je kratak (< 5 minuta do "aha" momenta)
Postoje viralnih feature-i (collaboration, sharing)
SMB i individualni korisnici kao primarni target
Niži ACV ($50-500/mes)

PLG nije dobar za:

Kompleksna enterprise rešenja (zahtevaju obuku i implementaciju)
Visoko regulisane industrije (healthcare, finance)
Dugo vreme implementacije
Korisnici koji nemaju tehničko znanje za self-serve
Veoma visok ACV ($50K+ godišnje)

Hybrid pristup

Mnogi uspešni SaaS-ovi kombinuju PLG za manje korisnike i Sales-Led za enterprise. Slack, Notion, i Figma svi imaju self-serve za male timove i sales tim za velike firme. Ne moraš birati jedno ili drugo.

2. PLG metrike

2.1 Activation Rate

Procenat novih korisnika koji dostignu "aha moment" — tačku gde prvi put dožive vrednost proizvoda.

Activation Rate = Korisnici koji su dostigli aha moment / Ukupno signup-ova × 100

Primer:
200 signup-ova u mesecu
120 korisnika je napravilo prvi projekat (definisan aha moment)
Activation Rate = 120/200 × 100 = 60%

Benchmarkovi:

Activation Rate	Ocena
< 30%	🔴 Loše — ozbiljan problem u onboarding-u
30-40%	🟠 Ispod proseka — treba optimizacija
40-60%	🟢 Dobro — industrija standard
60%+	🔵 Odlično — jak onboarding flow

Kako definisati "aha moment":

SaaS tip	Primer Aha momenta
Project management	Kreirao prvi projekat + dodao zadatak
CRM	Importovao kontakte + poslao prvi email
Analytics	Povezao data source + video prvi izveštaj
Design tool	Napravio prvi dizajn + exportovao
Communication	Poslao 5+ poruka u kanalu

2.2 Time-to-Value (TTV)

Koliko brzo korisnik doživi prvu vrednost od trenutka registracije.

TTV = Vreme od signup-a do aha momenta

Cilj: Što kraće!
- Idealno: < 5 minuta
- OK: < 30 minuta
- Loše: > 1 sat
- Kritično: > 1 dan

Kako smanjiti TTV:

Minimalan signup form (email + password, ili Google/GitHub login)
Skip-able onboarding (za iskusne korisnike)
Pre-populated sample data (korisnik odmah vidi kako izgleda popunjen proizvod)
Templates (umesto praznog canvas-a, ponudi gotove template-e)
Interactive tour (vodi korisnika ka prvoj akciji)

2.3 Product Qualified Leads (PQL)

PQL je korisnik koji je kroz korišćenje proizvoda demonstrirao dovoljan nivo interesovanja i fit-a da bi mogao postati plaćajući korisnik.

PQL vs MQL:

MQL (Marketing Qualified Lead)	PQL (Product Qualified Lead)
Downloadovao whitepaper	Napravio 5 projekata u free planu
Registrovao se za webinar	Pozvao 3 teammate-a
Posetio pricing stranicu	Dostigao usage limit
Popunio contact form	Koristio proizvod 5+ dana zaredom

Primer PQL kriterijuma za različite SaaS tipove:

PROJECT MANAGEMENT TOOL:
PQL = Korisnik koji je:
  ✅ Kreirao 3+ projekta
  ✅ Pozvao 2+ teammate-a
  ✅ Koristio 5+ dana
  ✅ Na free planu (potencijal za upgrade)

ANALYTICS PLATFORM:
PQL = Korisnik koji je:
  ✅ Povezao 2+ data izvora
  ✅ Kreirao custom dashboard
  ✅ Delio izveštaj sa kolegom
  ✅ Dostigao 80% usage limita

2.4 Free-to-Paid Conversion Rate

Free-to-Paid = Plaćeni korisnici / Free korisnici × 100

Benchmarkovi:

Model	Prosečan	Dobar	Odličan
Freemium	2-3%	4-5%	7%+
Free trial (no CC)	8-12%	15-20%	25%+
Free trial (CC required)	25-40%	40-60%	60%+

2.5 Virality Coefficient (k-factor)

Meri koliko novih korisnika svaki postojeći korisnik donosi.

k = (Prosečan broj pozivnica po korisniku) × (Conversion rate pozivnica)

Primer:
Prosečan korisnik pošalje 5 pozivnica
20% pozivnica konvertuje u signup
k = 5 × 0.20 = 1.0

Ako je k > 1 → Proizvod raste viralno (svaki korisnik donosi 1+ novih)
Ako je k < 1 → Potreban ti je i plaćeni marketing za rast

Kako povećati k-factor:

Ugradi sharing u core product experience (Calendly link, Loom video share)
Incentivizuj pozivnice (Dropbox: bonus storage za svakog pozvanog)
Personalizuj pozivnicu (ime pošiljaoca, kontekst zašto)
Jasna korist za pozvanu osobu (ne samo "Pridruži se!", već "Pridruži se da zajedno radimo na projektu")

3. Onboarding optimizacija

3.1 Anatomija odličnog onboarding-a

KORAK 1: Welcome Screen
├── Jasna poruka šta proizvod radi
├── Pitanje: "Šta želiš da postigneš?" (personalizacija)
├── Skip opcija za iskusne korisnike
└── Progress bar (motivacija za kompletiranje)

KORAK 2: Minimalan Profile Setup
├── Samo neophodni podaci (ime, firma — ništa više)
├── Google/GitHub login (zero-friction)
└── Mogućnost dopune kasnije

KORAK 3: Prva ključna akcija (guided)
├── Interactive tutorial — "Hajde da napravimo tvoj prvi [X]"
├── Pre-populated template (ne prazan ekran)
├── Tooltip-i koji vode korak po korak
└── Quick win za < 5 minuta

KORAK 4: Aha Moment
├── Korisnik vidi rezultat ODMAH
├── Celebration (konfete, congrats message 🎉)
└── "Evo šta si postigao!" summary

KORAK 5: Sledeći koraci
├── "Pozovi kolegu"
├── "Probaj [Feature X]"
├── "Pogledaj templates"
└── Checklist za dalje istraživanje

3.2 Onboarding Patterns

Empty State Onboarding:

Kada korisnik vidi prazan dashboard, umesto praznog ekrana prikaži:

┌────────────────────────────────────────────────────┐
│                                                     │
│   📊 Tvoj dashboard je spreman!                    │
│                                                     │
│   Počni dodavanjem prvog projekta:                 │
│   [+ Napravi novi projekat]                        │
│                                                     │
│   Ili pogledaj kako to izgleda sa primer podacima: │
│   [Prikaži demo podatke]                           │
│                                                     │
└────────────────────────────────────────────────────┘

Product Tour (Overlay):

Tooltip arrows koji pokazuju na ključne elemente UI-a
Korisnik klika "Sledeće" kroz 4-5 koraka
Skip dugme uvek vidljivo
Fokus na akciju, ne na čitanje

Interactive Walkthrough:

Korisnik zapravo kreira nešto (ne samo čita tooltip-e)
Checklist format (svaki ✓ daje dopamin)
Npr: "✅ Napravi projekat → ✅ Dodaj zadatak → ✅ Pozovi kolegu → ✅ Podesi rok"

Personalizovani Onboarding:

Welcome Screen pitanje:
"Šta najbolje opisuje tvoju ulogu?"
├── Marketing Manager → Prikaži marketing-specific template-e
├── Developer → Prikaži tech-specific onboarding
├── Founder/CEO → Prikaži high-level overview
└── Other → Generički onboarding

3.3 Aktivacioni Playbooks — primeri poznatih SaaS-ova

Slack:

Aha moment: Tim pošalje 2.000 poruka
Onboarding fokus: Navesti tim da počne komunicirati
Strategija: "Pozovi ceo tim", default kanali, bot koji podstiče interakciju

Dropbox:

Aha moment: Upload prvog fajla + instalacija desktop app-a
Onboarding fokus: Eliminisati barijere do prvog upload-a
Strategija: Gamifikacija (checklist sa progress bar-om, bonus storage za svaki korak)

Notion:

Aha moment: Kreiranje prve stranice sa blokovima
Onboarding fokus: Pokazati fleksibilnost bez overwhelm-a
Strategija: Template galerija, getting started tutorial, community examples

3.4 Onboarding email sekvenca za PLG

Dan	Subject Line	Cilj	CTA
0	"Dobrodošli u [Brend] 🎉"	Potvrda + prvi korak	"Napravi prvi projekat →"
1	"3 stvari koje možeš da uradiš za 5 minuta"	Quick wins	"Pogledaj tutoriale →"
3	"Kako [Firma X] koristi [Brend] za [rezultat]"	Social proof	"Pročitaj priču →"
5	"Jesi li probao [Feature]?"	Feature discovery	"Aktiviraj [Feature] →"
7	"Tvoj tim bi voleo ovo"	Viralnost / expansion	"Pozovi kolege →"
10	"Tvoj trial ističe za 4 dana"	Urgency (samo za trial)	"Upgrade sada →"
14	"Poslednji dan — evo specijalne ponude"	Konverzija	"Aktiviraj sa 20% popusta →"

4. In-App Messaging i Product Tours

4.1 Alati za in-app messaging

Alat	Funkcija	Cena	Najbolje za
Intercom	In-app chat + messaging + tours	Od $74/mes	Sve-u-jednom komunikacija
Appcues	Product tours + onboarding flows	Od $249/mes	Onboarding bez kodiranja
Pendo	Product analytics + in-app guides	Od $7K/god	Analytics-first pristup
Chameleon	Personalized product tours	Od $279/mes	Personalizacija
UserGuiding	Lightweight onboarding	Od $89/mes	Budget-friendly
Userpilot	Onboarding + feature adoption	Od $249/mes	Growth-focused

4.2 In-app messaging use cases

Feature Announcement:

Trigger: Korisnik se uloguje posle release-a nove funkcionalnosti
Message: Tooltip ili modal
"🎉 Novo: [Feature name] je stigao!
 Sada možeš da [opis koristi].
 [Probaj odmah →] [Zatvori]"

Upsell Prompt:

Trigger: Korisnik klikne na premium feature
Message: Slideout ili modal
"🔒 [Feature] je dostupan na Pro planu.
 Upgrade-uj da bi otključao:
 ✅ [Benefit 1]
 ✅ [Benefit 2]
 ✅ [Benefit 3]
 [Upgrade na Pro →] [Možda kasnije]"

Behavioral Re-engagement:

Trigger: Korisnik nije koristio key feature 7+ dana
Message: Banner ili tooltip
"💡 Nisi koristio [Feature] neko vreme.
 Evo kratkog podsećanja kako ti može pomoći:
 [Pogledaj 30-sec tutorial →]"

Feedback Request:

Trigger: Korisnik koristi proizvod 30+ dana
Message: Slideout sa NPS
"Na skali od 0-10, koliko je verovatno da bi
 preporučio [Brend] kolegi?
 [0] [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10]"

4.3 In-app messaging best practices

Jedan message po sesiji — ne bombarduj korisnika
Uvek omogući zatvaranje — X dugme je obavezno
Kontekstualan — prikaži poruku kad je relevantna, ne nasumično
A/B testiraj — copy, pozicija, timing
Segmentiraj — različite poruke za različite korisničke profile
Prati engagement — koliko % korisnika interaguje vs zatvori

5. Freemium vs Free Trial optimizacija

5.1 Freemium model — detalji

Šta dati besplatno:

Daj besplatno	Zaključaj (premium)
Core funkcionalnost	Napredne feature-e
Ograničen capacity (3 projekta, 1GB)	Neograničen capacity
Individual use	Team collaboration
Community support	Priority support
Basic integrations	Premium integrations
Brending na outputu	White-label

Freemium upsell triggers:

USAGE LIMIT HIT:
"Dostigao si limit od 10 projekata na Free planu.
 Upgrade na Pro za neograničene projekte.
 [Upgrade →] [Obriši projekat da nastaviš]"

FEATURE GATE:
"[Feature X] je dostupan na Pro planu.
 Korisnici koji ga koriste šetde prosečno 5h nedeljno.
 [Probaj 14 dana besplatno →]"

TIME-BASED:
"Koristiš [Brend] već 30 dana!
 Upgrade na Pro i otključaj sve feature-e.
 Specijalna ponuda: 20% popusta na prvi mesec.
 [Upgrade sa popustom →]"

5.2 Free Trial — detalji

Trial dužina — optimizacija:

Dužina	Prednosti	Mane	Najbolje za
7 dana	Urgency, brža konverzija	Možda premalo za complex proizvode	Jednostavni alati sa brzim TTV
14 dana	Balans urgency i eksploracije	Standard (manja diferencijacija)	Većina SaaS-ova
30 dana	Dovoljno vremena za aktivaciju	Korisnici odlažu, zaborave	Complex enterprise alati

Credit Card Required vs Not:

	No CC Required	CC Required
Signup rate	Visoka (20-40% viša)	Niža
Trial-to-Paid	Niža (8-15%)	Viša (40-60%)
Lead quality	Mešovita (mnogi "just browsing")	Viša (commitment signal)
Preporučeno za	Rani SaaS, brand building	Zreliji SaaS, kvalifikovani leads

5.3 Trial Expiration strategija

5 DANA PRE ISTEKA:
Email: "Tvoj trial ističe za 5 dana"
├── Podsetnik na vrednost ("Do sada si kreirao 15 projekata")
├── Highlight feature-a koje gubi
└── CTA: "Upgrade sada"

3 DANA PRE:
Email + In-app banner:
├── "Ostalo ti je 3 dana"
├── Case study ("Kako [Firma] je uštedela 20h nedeljno")
└── CTA: "Zaključaj pristup"

1 DAN PRE:
Email + In-app modal:
├── "Sutra gubite pristup svim projektima"
├── Ponuda: 20% popusta na prvi mesec
└── CTA: "Upgrade sa popustom →"

DAN ISTEKA:
├── Graceful degradation (NE briši podatke odmah!)
├── Read-only pristup (korisnik vidi projekte ali ne može editovati)
├── Email: "Tvoj trial je istekao — podaci su sačuvani"
└── CTA: "Upgrade da nastaviš rad"

POSLE ISTEKA (nurture):
Dan 3: "Podaci su još uvek tu — vrati se"
Dan 7: Case study + ponuda
Dan 30: "Zadnja šansa: 30% popust za bivše trial korisnike"
Dan 60: Win-back email (nova feature-i, poboljšanja)

6. Self-Serve Growth Loops

Growth loop je mehanizam gde korišćenje proizvoda direktno generiše nove korisnike.

6.1 Invitation Loop

Korisnik A koristi proizvod
    → Pozove Korisnika B (collaboration feature)
        → B se registruje
            → B pozove Korisnika C
                → Loop se nastavlja...

Primeri:

Slack: Pozovi ceo tim na workspace
Figma: Podeli dizajn sa klijentom/kolegom
Notion: Deli workspace sa timom

Optimizacija:

Učini pozivanje frictionless (1-klik invite)
Jasna korist za pozvanu osobu ("[Ime] te poziva da sarađujete na projektu")
Incentive za pošiljaoca (bonus feature, storage, credits)

6.2 Content Loop

Korisnik kreira sadržaj u tvom proizvodu
    → Objavljuje/deli javno
        → Drugi vide brend
            → Registruju se
                → Kreiraju sopstveni sadržaj...

Primeri:

Canva: "Made with Canva" watermark na besplatnom planu
Loom: "Record your own with Loom" CTA ispod video-a
Typeform: "Create your own form with Typeform" na dnu forme

6.3 Integration Loop

Tvoj proizvod se integriše sa popularnim alatom
    → Korisnici tog alata vide integraciju u marketplace-u
        → Instaliraju tvoj proizvod
            → Koriste integraciju
                → Preporuče kolegama...

Primeri:

Zapier integrations: Svaka integracija je landing page koji se rangira u Google-u
Slack App Directory: Prisustvo u marketplace-u donosi organic installs
HubSpot App Marketplace: Partneri dobijaju pristup HubSpot korisnicima

7. Product Analytics za PLG

7.1 Alati za product analytics

Alat	Najbolje za	Free plan	Plaćeni od
Mixpanel	Event-based analytics, funnels	100K events/mes	$25/mes
Amplitude	Behavioral cohorts, retention	10M events/mes	Custom
PostHog	Open-source, all-in-one	Self-hosted besplatno	$0.000225/event
Heap	Auto-capture (bez ručnog setup-a)	10K sessions/mes	Custom
Pendo	Analytics + in-app guides	Ograničen	Custom

7.2 Ključni eventi za tracking

SIGNUP & ONBOARDING:
├── user_signed_up (method: google/email/github)
├── onboarding_step_completed (step: 1/2/3/4/5)
├── profile_setup_completed
└── first_action_completed

ACTIVATION:
├── first_project_created
├── first_invite_sent
├── key_feature_used (feature: X)
└── activation_milestone_reached

ENGAGEMENT:
├── daily_login
├── feature_used (feature: X)
├── session_duration
└── content_created/edited

MONETIZATION:
├── viewed_pricing_page
├── started_checkout
├── completed_purchase (plan: basic/pro/enterprise)
├── upgraded_plan (from: X, to: Y)
└── churned (reason: X)

VIRALNOST:
├── invite_sent (count: N)
├── invite_accepted
├── content_shared (channel: email/link/social)
└── referral_signup

7.3 Funnels i Cohorts

Signup-to-Activation Funnel:

Visited landing page ........................ 10.000 (100%)
  └→ Clicked "Start Free Trial" ............ 3.000 (30%)
      └→ Completed signup form .............. 2.000 (20%)
          └→ Verified email ................. 1.500 (15%)
              └→ Completed onboarding ....... 1.000 (10%)
                  └→ First key action ........ 600 (6%)
                      └→ Activated ........... 400 (4%)

DROP-OFF ANALIZA:
Najveći drop-off: Landing → Signup (70% napušta)
→ Optimizuj: Hero sekcija, VP, CTA
Drugi drop-off: Signup → Onboarding (25%)
→ Optimizuj: Signup form (manje polja), email verifikacija

Retention Cohort:

         Mesec 0  Mesec 1  Mesec 2  Mesec 3  Mesec 4  Mesec 5
Jan      100%     45%      35%      30%      28%      27%
Feb      100%     50%      38%      32%      30%      —
Mar      100%     55%      42%      —        —        —
Apr      100%     48%      —        —        —        —

INSIGHT:
Mesec-za-mesec retencija se poboljšava (Jan→Apr)
= Onboarding optimizacije deluju
Najveći pad: Mesec 0 → Mesec 1 (55% churn-a se dešava u prvom mesecu)
= Fokus na prvih 30 dana korišćenja

Sledeći koraci

Nastavi sa Lifecycle marketing, retencija i engagement →

Product-Led Growth (PLG) za SaaS ​

1. Šta je Product-Led Growth ​

1.1 Definicija ​

1.2 PLG vs Sales-Led Growth ​

1.3 Kada PLG ima smisla ​

2. PLG metrike ​

2.1 Activation Rate ​

2.2 Time-to-Value (TTV) ​

2.3 Product Qualified Leads (PQL) ​

2.4 Free-to-Paid Conversion Rate ​

2.5 Virality Coefficient (k-factor) ​

3. Onboarding optimizacija ​

3.1 Anatomija odličnog onboarding-a ​

3.2 Onboarding Patterns ​

3.3 Aktivacioni Playbooks — primeri poznatih SaaS-ova ​

3.4 Onboarding email sekvenca za PLG ​

4. In-App Messaging i Product Tours ​

4.1 Alati za in-app messaging ​

4.2 In-app messaging use cases ​

4.3 In-app messaging best practices ​

5. Freemium vs Free Trial optimizacija ​

5.1 Freemium model — detalji ​

5.2 Free Trial — detalji ​

5.3 Trial Expiration strategija ​

6. Self-Serve Growth Loops ​

6.1 Invitation Loop ​

6.2 Content Loop ​

6.3 Integration Loop ​

7. Product Analytics za PLG ​

7.1 Alati za product analytics ​

7.2 Ključni eventi za tracking ​

7.3 Funnels i Cohorts ​

Sledeći koraci ​

Product-Led Growth (PLG) za SaaS

1. Šta je Product-Led Growth

1.1 Definicija

1.2 PLG vs Sales-Led Growth

1.3 Kada PLG ima smisla

2. PLG metrike

2.1 Activation Rate

2.2 Time-to-Value (TTV)

2.3 Product Qualified Leads (PQL)

2.4 Free-to-Paid Conversion Rate

2.5 Virality Coefficient (k-factor)

3. Onboarding optimizacija

3.1 Anatomija odličnog onboarding-a

3.2 Onboarding Patterns

3.3 Aktivacioni Playbooks — primeri poznatih SaaS-ova

3.4 Onboarding email sekvenca za PLG

4. In-App Messaging i Product Tours

4.1 Alati za in-app messaging

4.2 In-app messaging use cases

4.3 In-app messaging best practices

5. Freemium vs Free Trial optimizacija

5.1 Freemium model — detalji

5.2 Free Trial — detalji

5.3 Trial Expiration strategija

6. Self-Serve Growth Loops

6.1 Invitation Loop

6.2 Content Loop

6.3 Integration Loop

7. Product Analytics za PLG

7.1 Alati za product analytics

7.2 Ključni eventi za tracking

7.3 Funnels i Cohorts

Sledeći koraci