CRO i eksperimentisanje

Conversion Rate Optimization (CRO) je sistematski proces poboljšanja procenta posetilaca koji obave željenu akciju. U SaaS-u, to znači više signup-ova, više aktivacija i više plaćajućih korisnika — bez povećanja marketing budžeta. Ovo poglavlje pokriva metodologiju, alate i taktike.

1. CRO osnove

1.1 Šta je Conversion Rate

Conversion Rate = (Broj konverzija / Ukupan broj posetilaca) × 100

Primer:
10.000 posetilaca mesečno
300 signup-ova
CR = (300 / 10.000) × 100 = 3%

1.2 SaaS Conversion Benchmarkovi

Konverzija	Prosek	Dobar	Odličan
Visitor → Free Trial	2-5%	5-10%	10%+
Visitor → Signup (freemium)	5-10%	10-20%	20%+
Free Trial → Paid	10-15%	15-25%	25%+
Freemium → Paid	2-3%	3-5%	5%+
Landing Page CTR	2-5%	5-10%	10%+
Pricing Page → Checkout	10-20%	20-35%	35%+

1.3 CRO Process

1. ISTRAŽI (Research)
├── Kvantitativni podaci (GA4, heatmaps, funnels)
├── Kvalitativni podaci (user testing, surveys, recordings)
└── Identifikuj probleme i prilike

2. HIPOTEZIRAJ (Hypothesize)
├── "Ako promenimo [X], onda će [Y] jer [Z]"
├── Prioritizuj hipoteze (ICE scoring)
└── Izaberi top 3-5 za testiranje

3. TESTIRAJ (Test)
├── Dizajniraj A/B test
├── Izračunaj potreban sample size
├── Pokreni test
└── Čekaj statističku značajnost

4. ANALIZIRAJ (Analyze)
├── Interpretiraj rezultate
├── Dokumentuj naučeno
└── Implementiraj pobednika

5. ITERIRAJ (Iterate)
└── Ponovi ciklus sa novim hipotezama

---

2. A/B testiranje — metodologija

2.1 Šta je A/B test

A/B test (split test) deli saobraćaj nasumično između dve verzije stranice (A = kontrola, B = varijacija) i meri koja ostvaruje bolje rezultate.

SAOBRAĆAJ (50/50 podela)
├── 50% → Verzija A (original)
│         └── Meri konverziju
└── 50% → Verzija B (varijacija)
          └── Meri konverziju

Posle dovoljno podataka:
A: 3.0% conversion rate
B: 3.8% conversion rate (+27% improvement)
→ Ako je statistički značajno: implementiraj B

2.2 Statistička značajnost

Šta je statistička značajnost: Verovatnoća da razlika u rezultatima NIJE slučajna.

Standardni prag: 95% confidence level
= Samo 5% šanse da je razlika slučajna

Prag za visoko-rizične promene: 99%
Prag za nisko-rizične promene: 90%

Sample Size kalkulacija:

Za pouzdan A/B test trebate:

Baseline conversion rate: 3%
Minimum detectable effect (MDE): 20% relativnog poboljšanja
(3% → 3.6%)
Confidence level: 95%
Power: 80%

→ Potreban sample size: ~16.000 posetilaca PO VARIJACIJI
→ Ukupno: ~32.000 posetilaca za ceo test

AKO IMAŠ 1.000 posetilaca dnevno:
32.000 / 1.000 = 32 dana

AKO IMAŠ 200 posetilaca dnevno:
32.000 / 200 = 160 dana → Previše dugo! Testiraj veće promene.

Najčešća greška

Ne zaustavljaj test čim vidiš "pobednika"! Rani rezultati su često lažno pozitivni. Pusti test da traje dok ne dostigneš kalkulisan sample size ili bar 2 pune nedelje (da pokriješ weekend varijacije).

2.3 Šta testirati (prioritet za SaaS)

Prioritet	Element	Potencijalni impact
🔴 Visok	Headline / Value Proposition	Velik — prvi utisak
🔴 Visok	CTA tekst i boja	Velik — direktno utiče na klik
🔴 Visok	Pricing page layout	Velik — tu se donosi odluka
🟠 Srednji	Social proof (testimonials, logotipi)	Srednji — trust building
🟠 Srednji	Form length (koliko polja u signup-u)	Srednji — frikcija
🟡 Nizak	Hero image/video	Manji — podrška, ne primarni driver
🟡 Nizak	Footer layout	Minimalan
🟡 Nizak	Boja pozadine	Minimalan

2.4 A/B Test alati

Alat	Cena	Najbolje za
Google Optimize (ugašen)	—	Zamenjeno Optimize 360 / alternative
VWO	Od $99/mes	SMB, jednostavan za korišćenje
Optimizely	Enterprise	Enterprise, full-stack testiranje
AB Tasty	Od $40K/god	Enterprise, personalizacija
Convert	Od $99/mes	Privacy-focused, GDPR compliant
PostHog	Besplatan (self-hosted)	Dev-friendly, open-source
Statsig	Besplatan do 1M events	Feature flags + A/B testing

---

3. Multivariate testiranje

3.1 Razlika: A/B vs Multivariate

A/B TEST:
Testiraš JEDNU promenu
Verzija A: Headline "Save 10 hours/week"
Verzija B: Headline "Automate your reports"

MULTIVARIATE TEST:
Testiraš VIŠE promena istovremeno
Headline: "Save 10 hours" vs "Automate reports"
× CTA: "Start free trial" vs "Try for free"
× Image: Screenshot vs Illustration
= 2 × 2 × 2 = 8 kombinacija

3.2 Kada koristiti Multivariate

Koristi A/B test kada...	Koristi Multivariate kada...
Imaš manje saobraćaja (< 50K/mes)	Imaš mnogo saobraćaja (100K+/mes)
Testiraš jednu veliku promenu	Testiraš interakciju između elemenata
Trebaš brze rezultate	Imaš vremena za duže testove
Potpuno drugačiji dizajn/layout	Fine-tuning postojećeg dizajna

---

4. Heatmaps i Session Recordings

4.1 Alati

Alat	Cena	Heatmaps	Recordings	Surveys
Hotjar	Free (ograničen), od $32/mes	✅	✅	✅
Microsoft Clarity	Potpuno besplatan	✅	✅	❌
FullStory	Custom pricing	✅	✅	❌
Lucky Orange	Od $32/mes	✅	✅	✅
Mouseflow	Od $31/mes	✅	✅	✅

Preporuka za početnike

Microsoft Clarity je potpuno besplatan, bez ograničenja saobraćaja, i daje heatmaps + session recordings. Idealan za početak. Ako trebate surveys, kombinirajte sa Hotjar free planom.

4.2 Tipovi Heatmapa

Tip	Šta pokazuje	Šta da tražiš
Click heatmap	Gde korisnici klikću	Da li klikću na ne-klikabilne elemente? Da li propuštaju CTA?
Scroll heatmap	Koliko daleko scrolluju	Gde prestaju da čitaju? Da li stižu do CTA?
Move heatmap	Gde pomeraju miša	Koje sekcije privlače pažnju?
Rage click heatmap	Gde frustrirano klikću	Koji elementi su confusing ili broken?

4.3 Session Recording analiza

Šta tražiti u session recordings:

FRUSTRACIJE:
├── Rage clicks (brzo višestruko kliktanje)
├── Dead clicks (klik na nekliktabilne elemente)
├── U-turns (korisnik ode nazad odmah)
└── Error-i u formama (crvena polja, retry)

NAVIGACIJA:
├── Neočekivani putevi (ne prate intended flow)
├── Pretraga (šta pretražuju? Ne mogu da nađu?)
└── Exit stranice (odakle odlaze sa sajta?)

ENGAGEMENT:
├── Koliko vremena provode na ključnim sekcijama
├── Da li gledaju video/demo
└── Interakcija sa interactive elementima

Koliko snimaka da gledaš:

• 20-30 snimaka je dovoljno za identifikaciju pattern-a
• Fokusiraj se na snimke sa specifičnih stranica (pricing, signup)
• Filtriraj po segmentima (novi vs vraćajući, mobile vs desktop)

---

5. User Testing

5.1 Remote User Testing

Observiraj ljude dok koriste tvoj sajt/proizvod i beleži gde imaju probleme.

Struktura user testa:

1. UVOD (2 min)
├── "Hvala što učestvuješ"
├── "Ne testiramo tebe — testiramo sajt"
├── "Molim te razmišljaj naglas dok koristiš sajt"
└── "Nema pogrešnih odgovora"

2. SCENARIO TASKS (15-20 min)
├── "Zamisli da tražiš alat za [tvoj use case]"
├── "Pogledaj ovaj sajt i reci mi šta misliš da radi"
├── "Pokušaj da se registruješ za besplatni trial"
├── "Pronađi informacije o cenama"
└── "Kako bi kontaktirao podršku?"

3. POST-TEST PITANJA (5 min)
├── "Šta ti je bio prvi utisak?"
├── "Šta je bilo confusing?"
├── "Šta bi promenio?"
├── "Koliko je verovatno da bi koristio ovaj proizvod? (1-10)"
└── "Imaš li još neki komentar?"

5.2 User Testing alati

Alat	Cena	Tip
UsabilityHub (Lyssna)	Od $75/mes	Unmoderated remote testing
UserTesting	Od $49/video	Moderated + unmoderated
Maze	Od $99/mes	Prototype + live site testing
Lookback	Od $99/mes	Moderated live interviews
Zoom	Besplatan	DIY moderated testing

DIY pristup (besplatan):

1. Nađi 5 ljudi iz ciljne grupe (kolege, prijatelji, LinkedIn)
2. Podesi Zoom call sa screen sharing
3. Daj im 3-4 tasks
4. Snimaj sesiju
5. Napiši findings dokument

5 korisnika = 80% problema

Istraživanje Jakoba Nielsena pokazuje da 5 user test-ova otkriva ~80% usability problema. Ne treba ti 100 ispitanika — 5 je dovoljno za identificiranje najvećih problema.

---

6. Landing Page Optimization

6.1 Elementi za testiranje (po prioritetu)

1. Headline (najviši prioritet)

Test primeri:
A: "Marketing analytics za SaaS timove"        (deskriptivan)
B: "Uštedite 10 sati nedeljno na izveštavanju" (benefit-driven)
C: "Svi marketing podaci. Jedan dashboard."     (koncizan)

2. CTA (Call-to-Action)

Test primeri:
A: "Start Free Trial" (standard)
B: "See It in Action" (curiosity)
C: "Get Started — It's Free" (objection removal)

CTA boja:
A: Zelena (pozitivna asocijacija)
B: Narandžasta (urgency)
C: Plava (poverenje, konzistentnost sa brendom)

3. Social Proof

Test primeri:
A: Logotipi klijenata
B: Customer testimonial sa slikom
C: Brojka ("2,000+ teams trust us")
D: G2 badge + rating

4. Above-the-fold content

Test primeri:
A: Product screenshot
B: Animated demo (GIF)
C: Embedded video (30 sec)
D: Ilustracija

6.2 Landing Page Audit Checklist

CLARITY:
☐ Da li posetilac razume šta proizvod radi za 5 sekundi?
☐ Da li je VP jasan i konkretan?
☐ Da li je jasno šta je sledeći korak (CTA)?

RELEVANCE:
☐ Da li se sadržaj poklapa sa oglasnom porukom koja je dovela posetioca?
☐ Da li se obraća pravoj ciljnoj grupi?

TRUST:
☐ Da li postoje trust signali (logotipi, testimoniali, badges)?
☐ Da li postoji security/privacy informacija?

FRICTION:
☐ Da li je signup form minimalan (3-5 polja max)?
☐ Da li postoji social login opcija?
☐ Da li CTA jasno govori šta se dešava posle klika?

MOBILE:
☐ Da li je responsive?
☐ Da li je CTA vidljiv bez scrollovanja na mobile-u?
☐ Da li su touch target-i dovoljno veliki (min 44px)?

---

7. Signup Flow optimizacija

7.1 Smanjivanje frikcije

Problem	Rešenje	Očekivani impact
Previše polja u formi	Smanji na 2-3 (email, password, ime)	+20-30% signup rate
Nema social login	Dodaj Google/GitHub login	+15-25% signup rate
Email verifikacija pre onboarding-a	Odloži verifikaciju (dozvoli pristup odmah)	+10-20% activation
Zahteva kreditnu karticu	Ukloni za trial (dodaj kasnije)	+20-40% signup rate
Dugo učitavanje posle signup-a	Optimizuj (< 3 sekunde)	+5-10% activation

7.2 Progressive Profiling

Umesto da pitaš sve odjednom, prikupljaj podatke postepeno:

SIGNUP FORM (Korak 1):
├── Email
└── Password (ili Google login)

WELCOME SCREEN (Korak 2):
├── Ime
└── "Šta najbolje opisuje tvoju ulogu?" (dropdown)

POSLE PRVOG KORIŠĆENJA (Korak 3):
├── Ime firme
└── Veličina tima

POSLE 7 DANA (In-app ili email):
├── "Kako ste saznali za nas?"
└── "Koji problem pokušavate da rešite?"

7.3 Social Login

Prioritet social login opcija po SaaS tipu:

B2B SaaS:
1. Google Workspace (najčešće za business email)
2. Microsoft/Azure AD
3. GitHub (za developer tools)

B2C SaaS:
1. Google
2. Apple
3. Facebook

---

8. Pricing Page optimizacija

8.1 Pricing Page Layout testovi

Layout A: Horizontal plans (standard)

[Basic]  [Pro ★]  [Enterprise]
 $29/mo   $49/mo    $99/mo

Layout B: Feature comparison table

| Feature     | Basic | Pro ★ | Enterprise |
|-------------|-------|-------|------------|
| Users       |  5    | 25    | Unlimited  |
| Storage     |  5GB  | 50GB  | 500GB      |
| Support     | Email | Chat  | Dedicated  |

Layout C: Use-case based

"For Individuals"  "For Teams"  "For Enterprise"
    $29/mo           $49/mo        Custom

8.2 Pricing Page elementi za testiranje

Element	Varijacija A	Varijacija B
Default billing	Mesečno (prikazano)	Godišnje (prikazano, sa uštedom)
Preporučeni plan	Srednji plan	Najviši plan
Feature prikazivanje	Svi feature-i	Top 5 feature-a + "See all"
Enterprise	Prikazan sa cenom	"Contact us"
FAQ	Na stranici	Expandable accordion
Guarantee	Nije prikazana	"30-day money back" badge
Comparison	Samo tvoji planovi	Tvoji planovi vs konkurent

8.3 Pricing Psychology taktike

ANCHORING:
Prikaži najskuplji plan prvi (čini ostale pristupačnijim)

DECOY EFFECT:
Dodaj plan koji čini željeni plan očiglednim izborom

LOSS AVERSION:
"Uštedite $120/godišnje" umesto "Godišnji plan: $39/mes"

ROUND NUMBERS vs PRECISE:
$49 (round) za percepciju kvaliteta
$47 (precise) za percepciju dila

FREE TRIAL CTA:
"Start free trial" > "Buy now"
(smanjuje commitment anxiety)

SOCIAL PROOF NA PLANU:
"Most popular" badge na željenom planu

PER-DAY PRICING:
"Less than $2/day" umesto "$49/month"

---

9. CRO Eksperiment Prioritizacija — ICE Framework

9.1 ICE Scoring

Za svaku CRO ideju, oceni tri dimenzije na skali 1-10:

I (Impact): Koliki bi bio uticaj na konverzije ako uspe?
C (Confidence): Koliko si siguran da će uspeti? (podaci, primeri)
E (Ease): Koliko je lako implementirati? (vreme, resursi)

ICE Score = (I + C + E) / 3

Primer:

Eksperiment	Impact	Confidence	Ease	ICE Score
Promena headline-a na LP	8	6	9	7.7 ← Radi ovo prvo
Dodavanje video demo-a	7	5	4	5.3
Redizajn pricing stranice	9	4	3	5.3
Smanjenje signup forme na 2 polja	7	8	8	7.7 ← I ovo
Dodavanje live chat-a	5	4	6	5.0

9.2 CRO Experiment Log

Dokumentuj svaki eksperiment:

EXPERIMENT #12
Datum: 15. februar 2026
Stranica: Landing page
Hipoteza: "Ako promenimo headline sa feature-focused na benefit-focused,
           signup rate će porasti jer korisnici brže razumeju vrednost"
Varijacija A: "Marketing Analytics Platform" (original)
Varijacija B: "Save 10 Hours/Week on Reports" (benefit)
Metrika: Signup rate (visitor → trial)
Duration: 21 dan
Sample size: 12.000 posetilaca po varijaciji
Result: B +23% (3.2% → 3.9%)
Confidence: 97%
Odluka: Implementiraj B
Lesson: Benefit-driven headline-ovi konzistentno bolje performiraju

---

10. CRO Checklist

Nedeljno (15 min)

• [ ] Proveri conversion rate trend (GA4)
• [ ] Pogledaj 5-10 session recordings (Clarity/Hotjar)
• [ ] Proveri da li je aktivan A/B test i dalje u toku

Mesečno (2 sata)

• [ ] Full funnel analiza (visitor → signup → activated → paid)
• [ ] Heatmap review ključnih stranica
• [ ] Identifikuj top 3 drop-off tačke
• [ ] Generiši 5 novih hipoteza za testiranje
• [ ] ICE scoring novih hipoteza
• [ ] Pokreni novi A/B test

Kvartalno (pola dana)

• [ ] Review svih eksperimenata (šta je funkcionisalo, šta nije)
• [ ] User testing sesije (5 korisnika)
• [ ] Kompletni landing page audit
• [ ] Pricing page review
• [ ] Signup flow audit
• [ ] Competitior conversion flow analiza
• [ ] Update CRO roadmap za naredni kvartal

---

Sledeći koraci

Nastavi sa MarTech stack i AI automatizacija →