Tema
Specifičnosti B2B vs B2C SaaS marketinga
Strategije za B2B i B2C SaaS se dramatično razlikuju. Isti proizvod, ali drugačija ciljna grupa zahteva potpuno drugačiji pristup akviziciji, komunikaciji i retenciji. Ovo poglavlje pokriva specifičnosti svake kategorije.
1. B2B SaaS Marketing
1.1 Karakteristike B2B SaaS-a
| Aspekt | B2B SaaS |
|---|---|
| Sales cycle | 2 nedelje - 12+ meseci |
| Decision makers | 2-7 osoba (buyer, user, influencer, gatekeeper) |
| ACV (Average Contract Value) | $1K - $500K+/godišnje |
| Pricing | Često "Contact Us", custom quotes |
| Kanali | LinkedIn, Google Search, Email, Events |
| Content | White papers, case studies, webinari, ROI kalkulatori |
| Trust | Security certifikati, compliance, SLA |
| Churn driver | Organizacione promene, budget cuts |
1.2 B2B SaaS Marketing strategije
Content Marketing za B2B:
TOFU (Awareness):
├── Industry reports i istraživanja
├── Educational blog postovi
├── LinkedIn thought leadership
└── Podcast gostovanja
MOFU (Consideration):
├── White papers i e-books (lead magneti)
├── Webinari sa demonstracijom
├── Case studies po industriji
├── Comparison stranice (vs competitor)
└── ROI kalkulator
BOFU (Decision):
├── Personalizovani demo
├── Technical documentation
├── Security i compliance white paper
├── Implementation plan
├── Pricing proposal
└── Customer reference callsAccount-Based Marketing (ABM):
Umesto da gađaš široku publiku, fokusiraš se na 50-500 specifičnih kompanija:
1. Definiši target account listu
2. Istraži svaku firmu (decision makers, pain points, tech stack)
3. Kreiraj personalizovani sadržaj po firmi/industriji
4. Multi-channel outreach (LinkedIn + Email + Ads + Direct Mail)
5. Meri engagement po account-u (ne po lead-u)LinkedIn strategija za B2B:
- Lični profili osnivača/tima > Company page
- 3-5 postova nedeljno (edukativni, storytelling, data-driven)
- LinkedIn Ads za retargeting i ABM
- LinkedIn Sales Navigator za outreach
1.3 B2B Sales Process
STAGE 1: AWARENESS
├── Prospect pronalazi tvoj sadržaj (blog, LinkedIn, ad)
├── Download lead magnet (white paper, ebook)
└── Marketing Qualified Lead (MQL)
STAGE 2: DISCOVERY
├── SDR (Sales Dev Rep) kontaktira lead
├── Qualification call (15-30 min)
├── BANT check (Budget, Authority, Need, Timeline)
└── Sales Qualified Lead (SQL)
STAGE 3: DEMO
├── Personalizovani demo sa AE (Account Executive)
├── Fokus na pain points specifične za tu firmu
├── Follow-up sa demo recording-om i next steps
└── Opportunity created u CRM-u
STAGE 4: EVALUATION
├── Free trial / POC (Proof of Concept)
├── Technical evaluation (IT tim)
├── Security review
├── Legal review (DPA, Terms)
└── Reference calls sa postojećim korisnicima
STAGE 5: NEGOTIATION
├── Pricing proposal
├── Contractual terms
├── MSA / Order Form
└── Procurement process
STAGE 6: CLOSED WON 🎉
├── Onboarding kickoff
├── Implementation plan
├── CSM (Customer Success Manager) dodeljen
└── Handoff od Sales → CS1.4 Enterprise specifičnosti
ENTERPRISE ZAHTEVI:
├── SSO (Single Sign-On) — SAML, OAuth
├── SCIM (automatsko provisioniranje korisnika)
├── SOC 2 Type II certifikat
├── GDPR compliance
├── SLA (Service Level Agreement) — 99.9%+ uptime
├── Dedicated support / CSM
├── Custom contract terms
├── Data residency (gde se podaci čuvaju)
├── Audit logs
└── Role-based access control (RBAC)2. B2C SaaS Marketing
2.1 Karakteristike B2C SaaS-a
| Aspekt | B2C SaaS |
|---|---|
| Sales cycle | Minuti do dana |
| Decision maker | 1 osoba (korisnik = kupac) |
| ACV | $5 - $200/mesec |
| Pricing | Transparentan, self-serve checkout |
| Kanali | Social media, Google, YouTube, TikTok, ASO |
| Content | Tutoriali, UGC, short-form video, templates |
| Trust | Reviews, ratings, word-of-mouth |
| Churn driver | Pronašli alternativu, ne vide vrednost |
2.2 B2C SaaS Marketing strategije
Viralnost i Word-of-Mouth:
VIRALNOST U PROIZVODU:
├── Sharing features ("Share your design", "Send calendar link")
├── Branded outputs ("Made with [Brend]" watermark)
├── Invite incentives ("Invite friend, get 1GB free")
├── Public profiles/portfolios (Dribbble, Behance model)
└── Templates marketplace (korisnici dele, drugi pronalaze)
WORD-OF-MOUTH TAKTIKE:
├── Referral program sa rewards
├── Community building (Discord, Reddit)
├── User-generated content kampanje
├── Product Hunt launches
└── Influencer partnershipsSocial Media strategija za B2C:
| Platforma | Format | Frekvencija | Tip sadržaja |
|---|---|---|---|
| TikTok | Short video (15-60s) | 3-5x nedeljno | Tips, hacks, before/after |
| Reels, Stories, Carousel | Dnevno | Tutorial, UGC, behind-scenes | |
| YouTube | Long (5-15min) + Shorts | 1-2x nedeljno | Tutorials, reviews, demos |
| Twitter/X | Text, threads | 3-5x nedeljno | Tips, announcements, engagement |
| Pins, Idea Pins | 5-10x nedeljno | Templates, inspiration |
App Store Optimization (ASO) — ako imaš mobilnu app:
ASO ELEMENTI:
├── App name — Uključi ključnu reč ("Canva: Design & Photo Editor")
├── Subtitle/Short description — Benefit-focused
├── Screenshots — Prikaži ključne feature-e sa korisničkim benefitima
├── App preview video — 15-30 sec demo
├── Keywords — Research sa AppTweak, Sensor Tower
├── Ratings & Reviews — Traži od happy usera
├── App icon — Prepoznatljiv, izdvaja se
└── Regular updates — Česti update-i signaliziraju aktivan razvoj2.3 B2C Pricing strategije
B2C PRICING MODELI:
FREEMIUM (najpopularniji za B2C):
├── Free zauvek sa ograničenjima
├── 1-3 plaćena plana
├── Cilj: Masovna baza → 2-5% konvertuje
PRIMER (Canva model):
Free: Osnovni alat, ograničeni template-i
Pro ($12.99/mes): Premium template-i, brand kit, background remover
Teams ($14.99/mes po osobi): Collaboration, brand management
MICRO-TRANSACTIONS:
├── Credits za specifične akcije
├── Pay-per-use (Midjourney model)
└── Add-on purchases
PROSEČNI B2C SaaS BENCHMARKOVI:
├── Conversion free → paid: 2-5%
├── Monthly churn: 5-8%
├── ARPU: $10-30/mes
└── LTV: $150-5003. B2B2C i Marketplace modeli
3.1 Šta je B2B2C
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) model gde tvoj SaaS pomaže biznisima da bolje služe svoje korisnike.
Primeri:
- Shopify: Pomaže biznisima (B2B) da prodaju potrošačima (C)
- Stripe: Pomaže biznisima (B2B) da naplaćuju od korisnika (C)
- Intercom: Pomaže biznisima (B2B) da komuniciraju sa korisnicima (C)
3.2 Marketplace specifičnosti
Chicken-and-Egg Problem:
PROBLEM:
Marketplace treba i SUPPLY (prodavce/pružaoce) i DEMAND (kupce/korisnike).
Ali supply neće doći bez demand-a, a demand neće doći bez supply-a.
REŠENJA:
1. Single-player mode
Proizvod je koristan čak i jednom korisniku (bez drugog "side"-a)
Primer: OpenTable — restorani ga koriste za upravljanje rezervacijama
čak i bez online booking-a
2. Subsidiziraj jednu stranu
Privuci supply besplatnim korišćenjem, a naplati demand
Primer: Uber — vozači se lako pridruže, putnici plaćaju
3. Ručno popuni supply
Počni u jednom gradu/industriji, ručno dodaj supply
Primer: DoorDash — sami su dodavali restorane u meni
4. Concierge MVP
Ručno obavi "marketplace" transakcije dok ne automatizuješ
Primer: Zappos — kupovao patike u prodavnici i slao kupcimaNetwork Effects:
TIPOVI NETWORK EFEKATA:
DIRECT (ista strana):
Više korisnika → Proizvod vredniji za svakog korisnika
Primer: Slack — što više kolega, to korisniji
INDIRECT (cross-side):
Više ponuđača → Više kupaca → Više ponuđača
Primer: App Store — više app-ova → više korisnika → više developera
DATA NETWORK EFFECTS:
Više korisnika → Više podataka → Bolji AI/ML → Bolji proizvod → Više korisnika
Primer: Waze — više vozača = precizniji saobraćajni podaci3.3 Marketplace Metrike
| Metrika | Opis | Benchmark |
|---|---|---|
| GMV (Gross Merchandise Value) | Ukupna vrednost transakcija | Zavisi od industrije |
| Take rate | % koji marketplace uzima po transakciji | 5-30% |
| Liquidity | % listinga koji dobije transakciju | > 30% |
| Supply churn | Koliko ponuđača odlazi | < 5%/mes |
| Time to first transaction | Koliko brzo novi korisnik obavi transakciju | < 7 dana |
4. Micro-SaaS
4.1 Šta je Micro-SaaS
Micro-SaaS je mali, fokusiran SaaS proizvod koji obično:
- Rešava jedan specifičan problem
- Ima manji tim (1-5 ljudi, često solo founder)
- Ima manji TAM ali visoku konverziju (niša)
- Nema spoljne investicije (bootstrapped)
- Cilj: profitabilnost, ne unicorn growth
4.2 Micro-SaaS Marketing strategije
PREDNOSTI MICRO-SaaS-A:
├── Niža konkurencija (specifična niša)
├── Viša konverzija (precizno rešenje za precizan problem)
├── Manji marketing budžet potreban
├── Word-of-mouth radi bolje u nišama
└── Community-driven rast
STRATEGIJE:
1. SEO-first pristup
├── Dugorepe ključne reči (manja konkurencija)
├── Niche blog (postani #1 autoritet)
└── Comparison stranice ("[Tvoj Brend] vs [Konkurent]")
2. Community Marketing
├── Nađi gde tvoja niša živi (Reddit, Discord, niche forums)
├── Budi koristan, ne prodavaj odmah
├── Odgovaraj na pitanja, deli ekspertizu
└── Postepeno pomeni proizvod kad je relevantno
3. Indie Hacker Approach
├── Build in public (deli progres javno)
├── Twitter/X growth (tech community)
├── Product Hunt launch
├── Indie Hackers forum
└── Revenue milestones objave ("Just hit $1K MRR! 🎉")
4. Integration Marketing
├── Integriši se sa popularnim alatom u niši
├── Listing na marketplace-u tog alata
└── Partnership sa komplementarnim micro-SaaS-ovima4.3 Micro-SaaS Benchmarkovi
| Metrika | Cilj za Micro-SaaS |
|---|---|
| MRR za solo founder | $5K-50K |
| Monthly churn | < 5% |
| CAC | < $100 (optimalno < $50) |
| LTV:CAC | > 3:1 |
| Marketing budget | 10-20% MRR |
| Net margin | 70-90% (nema investicija, mali tim) |
4.4 Primer: Solo Founder Marketing Stack
BESPLATAN/MINIMALAN STACK:
├── Website: Next.js + Vercel (besplatan hosting)
├── Blog: Na istom sajtu (MDX/Markdown)
├── Email: Resend ($0) ili Loops ($49/mes)
├── Analytics: Plausible ($9/mes) ili PostHog Free
├── SEO: Google Search Console + Ubersuggest Free
├── Social: Buffer Free (3 kanala)
├── Support: Crisp Free (live chat)
├── Payment: Stripe ($0 + 2.9% per transaction)
├── Feedback: Canny Free ili Google Forms
└── AI: Claude/ChatGPT za content, copywriting, support
UKUPNO: $0-100/mes5. Uporedni pregled: B2B vs B2C Marketing Taktike
| Taktika | B2B SaaS | B2C SaaS |
|---|---|---|
| Primarni kanal | LinkedIn, Google Search, Email | Social media, SEO, App Stores |
| Content format | White papers, webinari, case studies | Short video, tutorials, UGC |
| Messaging | ROI, eficiency, enterprise-ready | Fun, easy, beautiful |
| Pricing page | "Contact Sales" za enterprise | Transparentan, self-serve |
| Free trial | 14-30 dana, guided | Freemium zauvek |
| Onboarding | Demo + CSM | Self-serve + in-app tours |
| Sales | SDR + AE + CSM | Nema sales (PLG) |
| Churn prevention | CSM outreach, QBR | Automated email, in-app |
| Upsell | CSM + renewal meetings | In-app upgrade prompts |
| Community | Slack/invite-only | Discord/public |
| Events | Industry conferences | Product Hunt, viral campaigns |
| Metric focus | ACV, pipeline, sales cycle | ARPU, virality, DAU/MAU |
| Budget split | 40% content, 30% paid, 30% events | 50% paid, 30% organic, 20% partnerships |
6. Hybrid Model — PLG + Sales-Led
Mnogi uspešni SaaS-ovi kombinuju oba pristupa:
PLG LAYER (Self-Serve):
├── Free plan ili trial za individue i male timove
├── Self-serve onboarding
├── Automated upsell
├── < $500/mes ACV
└── Primarni kanal: Organic, PLG loops
SALES-ASSISTED LAYER:
├── PQL-ovi koji pokazuju enterprise fit → Sales outreach
├── Personalizovani demo za veće timove
├── Custom pricing za veće deal-ove
├── $500-5K/mes ACV
└── Primarni kanal: Inbound + ABM
ENTERPRISE LAYER:
├── Dedicated AE i CSM
├── Custom contract i SLA
├── Implementation support
├── $5K+/mes ACV
└── Primarni kanal: Outbound + Events + Referrals
PRIMERI HYBRID KOMPANIJA:
├── Slack: Free → Pro (PLG) → Enterprise Grid (Sales)
├── Notion: Free → Plus (PLG) → Enterprise (Sales)
├── Figma: Free → Professional (PLG) → Organization (Sales)
└── Zoom: Free → Pro (PLG) → Enterprise (Sales)Sledeći koraci
Nastavi sa Web performanse, UX i pristupačnost →