Tema
MarTech stack i AI automatizacija
Marketing Technology (MarTech) stack je skup alata i platformi koje koristiš za marketing aktivnosti. U 2026, AI i automatizacija nisu opcija — su neophodnost. Ovo poglavlje pokriva kako da izgradiš efikasan tech stack i iskoristiš AI za competitive advantage.
1. CRM sistemi
1.1 Šta je CRM i zašto je bitan za SaaS
CRM (Customer Relationship Management) je centralna baza podataka o korisnicima, lead-ovima i interakcijama. Za SaaS, CRM je "single source of truth" za sales i marketing.
1.2 Uporedni pregled CRM-ova
| CRM | Cena | Najbolje za | Prednosti | Mane |
|---|---|---|---|---|
| HubSpot | Free CRM; Marketing od $45/mes | Startupe i SMB, inbound marketing | All-in-one (CRM + Marketing + Sales + Support), besplatan CRM, odlična dokumentacija | Brzo postaje skup pri skaliranju, lock-in |
| Salesforce | Od $25/user/mes | Enterprise, B2B sa kompleksnim sales procesom | Najmoćniji na tržištu, beskonačna customizacija, AppExchange | Skup, kompleksan setup, zahteva admin-a |
| Pipedrive | Od $14/user/mes | Mali prodajni timovi, visual pipeline | Jednostavan, intuitivan, pipeline-first | Ograničen marketing automation |
| Close | Od $49/user/mes | Inside sales, SaaS sales timovi | Built-in calling, email, SMS; SaaS-focused | Manji ekosistem integracija |
| Folk | Od $20/user/mes | Lightweight CRM, mali timovi | Jednostavan, Notion-like UX | Manje feature-a |
1.3 Kada koji CRM koristiti
SOLO FOUNDER / 1-3 OSOBE:
→ HubSpot Free CRM ili Pipedrive Starter
Razlog: Besplatno ili jeftino, lako za početi
MALI TIM (3-10):
→ HubSpot Starter ili Close
Razlog: Balans funkcionalnosti i cene
SCALING SaaS (10-50):
→ HubSpot Professional ili Salesforce Essentials
Razlog: Marketing automation + CRM u jednom
ENTERPRISE (50+):
→ Salesforce Enterprise
Razlog: Customizacija, skalabilnost, integracije2. Email Marketing platforme
2.1 Uporedni pregled
| Platforma | Cena | Najbolje za | SaaS feature-i |
|---|---|---|---|
| ActiveCampaign | Od $29/mes | Automatizacija, email + CRM combo | Behavioral triggers, lead scoring, CRM uključen |
| Customer.io | Od $100/mes | SaaS lifecycle marketing | Event-driven messaging, segmentacija po ponašanju |
| ConvertKit | Od $29/mes | Content creators, newsletteri | Landing pages, visual automations |
| Mailchimp | Free do 500; od $13/mes | Početnike, jednostavnost | Easy setup, ali ograničena automatizacija |
| Resend | Free do 3K/mes; od $20/mes | Developer-friendly | React email, API-first, moderan DX |
| Loops | Od $49/mes | SaaS-first email marketing | Dizajniran za SaaS lifecycle |
2.2 Šta tražiti u email platformi za SaaS
MUST-HAVE:
├── Behavioral triggers (pošalji email kad korisnik uradi X)
├── Segmentacija po ponašanju (ne samo po demografiji)
├── A/B testiranje subject line-ova
├── Transactional + marketing emailovi u jednom
├── API za programsko slanje
└── Integracija sa tvojim app-om i CRM-om
NICE-TO-HAVE:
├── Visual automation builder (drag-and-drop flows)
├── Lead scoring
├── Dynamic content (personalizacija u emailu)
├── Send-time optimization (AI šalje u optimalno vreme)
└── Advanced analytics (revenue attribution)2.3 Email Deliverability osnove
SETUP ZA DOBAR DELIVERABILITY:
1. SPF record — Dozvoljava email serveru da šalje u tvoje ime
2. DKIM — Digitalni potpis koji dokazuje autentičnost
3. DMARC — Politika šta raditi sa neautentifikovanim emailovima
4. Dedicated IP — Za > 50K emailova mesečno
5. Domain warmup — Postepeno povećavaj volume (ne šalji 10K odjednom)
BEST PRACTICES:
├── List hygiene — Ukloni inactive korisnike svakih 90 dana
├── Double opt-in — Potvrda pretplate (bolji engagement)
├── Easy unsubscribe — Vidljiv link u svakom emailu
├── Consistent sending — Redovnost > sporadičnost
└── Monitor bounce rate — Drži ispod 2%3. Marketing Automation
3.1 Šta je Marketing Automation
Marketing automation je korišćenje softvera za automatizovanje repetitivnih marketing zadataka — email sekvence, lead scoring, social media posting, data sync, i još mnogo toga.
3.2 Automation platforme
| Platforma | Cena | Tip | Najbolje za |
|---|---|---|---|
| n8n | Self-hosted besplatno; Cloud od $20/mes | Low-code workflow | Developeri, custom workflows, self-hosted |
| Zapier | Free (ograničen); od $19.99/mes | No-code | Početnike, brze integracije |
| Make (Integromat) | Free (ograničen); od $9/mes | Visual automation | Kompleksne automacije, bolji value |
| Pipedream | Free; od $19/mes | Developer-first | API integracije, serverless functions |
3.3 Automacije za SaaS — konkretni primeri
1. Lead Scoring Automation:
WORKFLOW: Lead Score Update
Trigger: Korisnik uradi specifičnu akciju
├── Poseta pricing stranice → +10 poena
├── Download whitepaper → +5 poena
├── Otvorio 3+ emaila → +3 poena
├── Signup za trial → +20 poena
├── Pozvao teammate-a → +15 poena
├── Nije se ulogovao 14 dana → -10 poena
└── Otkazao trial → -30 poena
Akcija: Kada score > 50 → Označi kao PQL → Notify sales tim2. Onboarding Automation:
WORKFLOW: New User Onboarding
Trigger: user_signed_up event
├── Odmah: Pošalji welcome email
├── +1h: Proveri da li je completao onboarding
│ ├── DA → Pošalji "Quick wins" email
│ └── NE → Pošalji "Hajde da završimo setup" email
├── +3 dana: Proveri da li je aktiviran
│ ├── DA → Pošalji social proof email
│ └── NE → Pošalji "Need help?" email + Trigger in-app message
├── +7 dana: Feature discovery email
└── +10 dana (ako je trial): Trial expiry warning3. Churn Alert Automation:
WORKFLOW: Churn Risk Alert
Trigger: Daily check korisničke aktivnosti
├── Korisnik se nije ulogovao 7 dana
│ └── Pošalji re-engagement email
├── Korisnik se nije ulogovao 14 dana
│ └── Alert CSM (Slack notification)
├── Korisnik poseti cancel stranicu
│ └── Urgentni alert sales/CS timu
└── Korisnik downgrade-uje plan
└── Feedback survey + CSM follow-up4. Data Sync Automation:
WORKFLOW: CRM ↔ Product Sync
Trigger: Novi korisnik u app-u
├── Kreiraj kontakt u HubSpot CRM-u
├── Dodeli lifecycle stage = "Trial"
├── Sync plan info (free/paid/enterprise)
├── Update kad korisnik upgrade-uje
└── Tag sa feature usage podacima4. Analytics Stack
4.1 Data Flow za SaaS
DATA SOURCES: COLLECTION: STORAGE: VISUALIZATION:
┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────┐ ┌──────────────┐
│ Website │──── GA4 ────→ │ │ │ │ │ │
│ App │──── Segment ──│ Data │────────→ │ Data │────────→ │ Dashboards │
│ CRM │──── API ─────→│ Pipeline │ │ Lake │ │ (Looker │
│ Ads │──── Connectors│ │ │ │ │ Studio, │
│ Email │──────────────→│ │ │ │ │ Metabase) │
└──────────┘ └──────────┘ └──────┘ └──────────────┘4.2 Analytics Stack po fazi rasta
Early Stage (0-1K korisnika):
├── GA4 (besplatan) — Web analytics
├── Mixpanel ili PostHog (besplatan tier) — Product analytics
├── Google Search Console — SEO
├── Platform native analytics (Google Ads, Meta Ads)
└── Google Sheets za dashboardingGrowth Stage (1K-10K korisnika):
├── GA4 — Web analytics
├── Mixpanel/Amplitude — Product analytics
├── Segment — Customer Data Platform (data routing)
├── Looker Studio ili Metabase — Dashboarding
├── Hotjar/Clarity — Heatmaps i recordings
└── Supermetrics ili Funnel.io — Ads data aggregationScale Stage (10K+ korisnika):
├── GA4 + BigQuery — Advanced web analytics
├── Amplitude/Mixpanel Enterprise — Product analytics
├── Segment + Data Warehouse (Snowflake/BigQuery)
├── Looker ili Tableau — BI dashboarding
├── Census ili Hightouch — Reverse ETL
└── Custom attribution model4.3 Segment — Customer Data Platform
ŠTA JE SEGMENT:
Segment je "data router" — prikuplja podatke iz svih izvora i šalje ih
na sva odredišta. Jednom implementiraš tracking, a Segment distribuira
podatke gde god treba.
BEZ SEGMENTA: SA SEGMENTOM:
App → GA4 App → Segment → GA4
App → Mixpanel → Mixpanel
App → HubSpot → HubSpot
App → Facebook Pixel → Facebook Pixel
App → Customer.io → Customer.io
(5 odvojenih implementacija) (1 implementacija)
PREDNOSTI:
├── Jedan SDK za sve (umesto 5+ snippet-ova)
├── Dodavanje novog alata = 1 klik (ne novi kod)
├── Konzistentni event nazivi (user_signed_up svuda isto)
└── Data governance (centralna kontrola šta se šalje gde)
CENA: Free do 1K korisnika mesečno; Team od $120/mes
ALTERNATIVE: RudderStack (open-source), Jitsu, Freshpaint5. Tag Management
5.1 Google Tag Manager (GTM)
ŠTA JE GTM:
GTM je kontejner koji ti dozvoljava da dodaješ i upravljaš
marketing/analytics skriptama na sajtu BEZ menjanja koda.
BEZ GTM-a: SA GTM-om:
Programer dodaje GA4 kod Marketer dodaje GA4 u GTM
Programer dodaje Meta Pixel Marketer dodaje Meta Pixel u GTM
Programer dodaje LinkedIn Tag Marketer dodaje LinkedIn Tag u GTM
(svaki put: deploy, čekanje) (jednom GTM instaliran → marketer upravlja)5.2 Server-Side Tagging
PROBLEM SA CLIENT-SIDE TAGGING:
├── Ad blocker-i blokiraju tagove (15-30% saobraćaja se gubi)
├── Browser privacy restricije (ITP, ETP)
├── Sporije učitavanje sajta (mnogo JavaScript-a)
└── Manje precizan tracking
SERVER-SIDE TAGGING:
├── Tagovi se izvršavaju na tvom serveru (ne u browseru)
├── Ad blocker-i ne mogu da blokiraju
├── Brži sajt (manje JS-a na klijentu)
├── Bolji data quality
└── Potpuna kontrola nad podacima (GDPR+)
SETUP:
├── Google Cloud Run (hosting za GTM server container)
├── Custom domain (sgtm.tvojdomen.com)
├── Konfiguracija u GTM-u (Server container)
└── Cena: ~$50-100/mes za Cloud Run6. AI za marketing
6.1 Generativni AI za sadržaj
| Use Case | Alat | Kako koristiti |
|---|---|---|
| Blog pisanje | ChatGPT, Claude | Generisanje drafta, outline-a, istraživanje |
| Email copywriting | Claude, Jasper | Subject line-ovi, body tekst, personalizacija |
| Social media postovi | ChatGPT, Buffer AI | Generisanje postova, repurposing |
| Ad copy | ChatGPT, AdCreative.ai | Headline varijacije, opis oglasa |
| SEO content | SurferSEO + AI, Clearscope | Optimizacija postojećeg sadržaja |
| Video scripts | Claude, ChatGPT | Skripte za YouTube, Reels |
| Prevoditi/lokalizovati | DeepL, Claude | Prevod sadržaja na lokalne jezike |
AI Content Workflow:
1. ISTRAŽIVANJE (AI + Human)
├── AI: Keyword research, competitor analysis, topic ideas
└── Human: Validacija, prioritizacija, strategija
2. KREIRANJE (AI + Human)
├── AI: Draft, outline, varijacije headline-ova
└── Human: Editovanje, fact-checking, brand voice
3. OPTIMIZACIJA (AI)
├── AI: SEO scoring, readability check
└── AI: A/B test varijacije
4. DISTRIBUCIJA (AI + Automation)
├── AI: Repurposing (blog → social posts)
└── Automation: Scheduling, cross-postingAI content pravila
- Nikad ne objavljuj raw AI output — Uvek edituj, proveri činjenice, dodaj lično iskustvo
- Google prepoznaje generic AI content — Dodaj original insight, podatke, primere
- Transparentnost — Ako koristiš AI, budi otvoren po tom pitanju
- Brand voice — AI ne zna tvoj brand voice — moraš ga naučiti (custom instructions)
6.2 AI-Powered Marketing alati
| Kategorija | Alat | Šta radi |
|---|---|---|
| SEO | SurferSEO, Clearscope | AI optimizacija sadržaja za bolji ranking |
| Ads | AdCreative.ai | AI generisanje oglasnih kreativa |
| Analytics | Amplitude AI, GA4 Insights | AI insights iz podataka |
| Seventh Sense | AI optimizacija send time-a | |
| Personalization | Mutiny, Dynamic Yield | AI personalizacija web sadržaja |
| Social | Buffer AI, Hootsuite AI | AI generisanje i scheduling social postova |
| Design | Midjourney, DALL-E, Canva Magic | AI generisanje vizuala |
| Video | Synthesia, HeyGen | AI generisanje video sadržaja |
6.3 AI Chatbotovi i konverzacioni marketing
Zašto chatbot za SaaS:
- 24/7 dostupnost (podrška i lead gen)
- Instant odgovori na česta pitanja
- Kvalifikacija lead-ova pre nego što stignu do sales tima
- Smanjenje opterećenja support tima za 30-50%
Tipovi chatbot-ova:
| Tip | Tehnologija | Primer | Kompleksnost |
|---|---|---|---|
| Rule-based | If/then logika | "Izaberi temu: Pricing / Support / Demo" | Niska |
| AI-powered | LLM (GPT, Claude) | Razume prirodan jezik, daje dinamičke odgovore | Srednja |
| Hybrid | Kombinacija | AI za prvu liniju, human handoff za kompleksno | Visoka |
Chatbot platforme:
| Platforma | Cena | Tip |
|---|---|---|
| Intercom Fin | Od $29/agent/mes + AI | AI-first, knowledge base trained |
| Drift | Custom | Conversational marketing + sales |
| Crisp | Free (ograničen); od $25/mes | Live chat + chatbot |
| Tidio | Free; od $29/mes | SMB-friendly |
| CustomGPT / Chatbase | Od $19/mes | Custom AI chatbot sa tvojim podacima |
Chatbot implementation checklist:
☐ Definiši top 20 najčešćih pitanja
☐ Kreiraj knowledge base (pomoćni sadržaj)
☐ Postavi fallback na human agent
☐ Definiši radno vreme (chatbot vs live agent)
☐ A/B testiraj welcome message
☐ Poveži sa CRM-om (logiraj sve razgovore)
☐ Prati: resolution rate, CSAT, handoff rate7. Prediktivna analitika
7.1 Use Cases za SaaS
| Use Case | Šta predviđa | Benefit |
|---|---|---|
| Churn prediction | Koji korisnici će otkazati | Proaktivna retencija, smanjenje churn-a 10-30% |
| Lead scoring | Koji leadovi će konvertovati | Fokus sales tima na najvrednije leadove |
| Revenue forecasting | Koliki će MRR biti za 3/6/12 meseci | Bolje planiranje, investicione odluke |
| Customer segmentation | Grupe korisnika sa sličnim ponašanjem | Personalizovane kampanje, bolji targeting |
| LTV prediction | Koliko će korisnik vredeti dugoročno | Optimizacija CAC-a, pricing odluke |
7.2 Churn Prediction — kako funkcioniše
INPUT PODACI:
├── Login frekvencija (poslednje 2 nedelje vs prosek)
├── Feature usage (koliko feature-a koristi)
├── Support tiketi (broj i sentiment)
├── Billing history (missed payments, downgrade)
├── Team size (smanjenje broja korisnika u nalogu)
└── NPS score (poslednji)
MODEL:
Machine Learning model (Random Forest, XGBoost)
treniran na istorijskim podacima churned vs retained korisnika
OUTPUT:
├── Churn probability: 0-100%
├── Risk level: Low / Medium / High / Critical
└── Key factors: "Smanjena login frekvencija, 0 feature-a korišćeno poslednjih 7 dana"
AKCIJA:
High risk (>70%) → Urgent CSM outreach
Medium risk (40-70%) → Automated re-engagement email
Low risk (<40%) → Standard nurturing7.3 Alati za prediktivnu analitiku
| Alat | Kompleksnost | Cena | Za koga |
|---|---|---|---|
| ProfitWell (Paddle) | Niska | Besplatan | Churn prediction, revenue analytics |
| ChartMogul | Niska | Od $100/mes | SaaS metrics, cohort analysis |
| Baremetrics | Niska | Od $108/mes | Revenue analytics, forecasting |
| Amplitude Predict | Srednja | Enterprise | Behavioral prediction |
| BigQuery ML | Visoka | Pay-per-use | Custom ML modeli |
| Python (scikit-learn) | Visoka | Besplatan | Full custom, za data tim |
8. MarTech Stack preporuka po fazi
Starter (0-50 korisnika, 0-500 EUR/mes budžet)
BESPLATAN STACK:
├── CRM: HubSpot Free
├── Email: Mailchimp Free ili Resend Free
├── Analytics: GA4 + Google Search Console
├── Product Analytics: PostHog (self-hosted) ili Mixpanel Free
├── Heatmaps: Microsoft Clarity (besplatan)
├── Automation: Zapier Free ili Make Free
├── Design: Canva Free
├── AI: ChatGPT Free + Claude Free
└── Chat: Crisp FreeGrowth (50-1K korisnika, 500-2K EUR/mes budžet)
GROWTH STACK:
├── CRM: HubSpot Starter ($45/mes)
├── Email: ActiveCampaign ($29/mes) ili Customer.io ($100/mes)
├── Analytics: GA4 + Mixpanel Growth
├── Automation: Make ($9/mes) ili n8n Cloud ($20/mes)
├── Tag Management: Google Tag Manager (besplatan)
├── Heatmaps: Hotjar ($32/mes)
├── A/B Testing: PostHog ili VWO ($99/mes)
├── AI: ChatGPT Plus + Claude Pro
└── Chat: Intercom Starter ($74/mes)Scale (1K+ korisnika, 2K+ EUR/mes budžet)
SCALE STACK:
├── CRM: HubSpot Professional ili Salesforce
├── Email: Customer.io ili ActiveCampaign Plus
├── CDP: Segment ($120/mes)
├── Product Analytics: Amplitude ili Mixpanel
├── Dashboarding: Looker Studio ili Metabase
├── Automation: n8n + custom scripts
├── Server-side GTM
├── A/B Testing: VWO ili Optimizely
├── AI: Enterprise AI tools + custom integrations
├── Chat: Intercom + AI bot
└── Revenue Analytics: ChartMogul ili ProfitWellSledeći koraci
Nastavi sa B2B vs B2C SaaS specifičnosti →